Latar Belakang
Ada beberapa faktor yang
mempengaruhi perilaku pelanggan. Faktor-faktor tersebut dibedakan menjadi 2
bagian yaitu faktor-faktor yang berasal dari dalam diri pribadi seorang
konsumen dan faktor-faktor yang berasal dari lingkungan sekitar seorang
konsumen.
Adapun yang mempengaruhi faktor-faktor perilaku konsumen antara lain, kekuatan
social budaya terdiri dari faktor budaya, tingkat social, kelompok anutan (
small reference groups) dan keluarga. Sedangkan kekuatan psikologis terdiri
dari pengalaman belajar, kepribadian, sikap dan keyakinan.
Menganalisis perilaku konsumen akan berhasil apabila kita dapat memahami
aspek-aspek psikologis manusia secara keseluruhan. Perilaku konsumen adalah
proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan,
pembelian, penggunaan serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi
kebutuhan dan keinginan.
Tujuan
Untuk mengetahui lebih jelas factor-faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen dalam membeli sepeda motor.
Kajian Pustaka
Faktor – faktor yang mempengaruhi
Faktor Sosial
· Group
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil.
Kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut
membership group. Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups
(keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary groups yang lebih
formal dan memiliki interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan,
perkumpulan profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.
203-204).
· Family Influence
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para
pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam
pembelian produk dan servis yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan
pengaruh yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran fast food.
(Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.204).
· Roles and Status
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga,
perkumpulan-perkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang
diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di
sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan
umum yang diberikan oleh masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135).
Faktor Personal
· Economic Situation
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex
diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen
menengah. Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan produk
dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006,
p.137).
· Lifestyle
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan,
dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas
sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda
(Kotler, Amstrong, 2006, p.138)
· Personality and Self
Concept
Personality adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada
kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri,
contohnya orang yang percaya diri, dominan, suka bersosialisasi, otonomi,
defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong, 2006, p.140). Tiap
orang memiliki gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang cenderung
konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).
· Age and Life Cycle
Stage
Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus
kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali
berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family life cycle.
Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh
para pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh perbedaan yang besar dalam umur
antara orang-orang yang menentukan strategi marketing dan orang-orang yang
membeli produk atau servis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)
· Occupation
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Contohnya,
pekerja konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang ke
tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari full service restoran,
sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah atau membeli dari
restoran cepat saji terdekat (Kotler, Bowen,Makens, 2003, p. 207).
Faktor Psychological
· Motivation
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan
dari kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu
kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia
diatur menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai paling tidak
mendesak (kebutuhan psikologikal, keamanan, sosial, harga diri,
pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah
terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator, dan orang tersebut
akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya
(Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).
· Perception
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan
menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari
dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari
rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.215).
· Learning
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah
sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari
membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik
informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai
feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam
situasi yang sama (Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).
· Beliefs and Attitude
Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu.
Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler,
Amstrong, 2006, p.144). Sedangkan attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau
tidak suka, dan kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah
obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006, p.145).
Faktor Cultural
Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari
seseorang melalui keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006,
p.129). Penentu paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Culture,
mengkompromikan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang
dipelajari seseorang secara terus-menerus dalam sebuah lingkungan. (Kotler,
Bowen, Makens, 2003, pp.201-202).
· Subculture
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman
hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong,
2006, p.130). Meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan,
nilai, sikap, dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler,
Bowen, Makens, 2003, p.202).
· Social Class
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku.
Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya
pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan
lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.132).
Terdapat pula 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan
keputusan pembelian yaitu :
· Motivasi (motivation)
merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan
tertentu.
· Persepsi (perception)
merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang
diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan
tersebut.
· Pembentukan sikap (attitude
formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang
mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
· Integrasi (integration)
merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas
sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan
perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk
tersebut.
Pembahasan
Keputusan konsumen untuk melakukan pembelian secara kredit maupun tunai bisa
terjadi akibat faktor biaya maupun pengaruh dari penjual. Pengaruh dari
penjual sendiri biasanya terjadi ketika konsumen sudah punya cukup uang untuk
melakukan pembelian. Tetapi penjual dengan segala bujuk rayunya mengusahakan
konsumen melakukan secara kredit. Faktor biaya, faktor ini adalah faktor
yang menjadi hal utama konsumen melakukan pembelian secara kredit. Selain itu
ada juga konsumen yang memang tergolong memiliki pendapatan yang cukup untuk
melakukan pembelian secara tunai, tetapi memilih kredit karena ada kebutuhan
lain yang harus di penuhi. Terkait dengan biaya maka kebanyakan konsumen
melakukan pembelian secara kredit adalah konsumen yang tergolong mempunyai
pendapatan kelas menengah.
Berdasarkan landasan teori, ada dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku
konsumen yaitu :
A. Faktor eksternal adalah merupakan faktor yang meliputi pengaruh
keluarga, kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok referensi.
Kelompok referensi merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun
tidak langsung pada sikap dan perilaku konsumen. Kelompok referensi akan
mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman
oleh konsumen dalam bertingkah laku.
B. Faktor internal adalah merupakan faktor yang termasuk adalah motivasi,
persepsi, sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan
perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu.
Metode–Metode Penelitian Perilaku Konsumen
Macam-macam penelitian konsumen
Ada dua macam penelitian konsumen, yaitu
penelitian yang bersifat eksplorasi dan penelitian tentang kesimpulan konsumen
Ø Penelitian ekplorasi : Metode yang
digunakan dalam penelitian ekplorasi konsumen adalah metode mempengaruhi dan
metode memfokuskan kelompok.
Ø Metode mempengaruhi konsumen :
Melalui pemberian sugesti kepada konsumen secara sepontan
1. Metode memusatkan
atau mempokuskan kelompok konsumen. Kelompok konsumen tersebut mengasosiasi
kanya secara bebas terhadap masalah-masalah yang ada dalam pasal.
2. Pendekatan penelitian
konsumen
Penelitian eksplorasi tidak di rencanakan
untuk menyimpulkan jawaban dalam meneliti pertanyaan yang diberikan konsumen.
Oleh karena itu, peneliti megenai kesimpulan konsumen terhadap sutu produk,
mereka dan pelayanan itu penting peneliti kesimpulan konsumen dapat juga
digunakan menentukan apa yang mempengaruhi konsumen
Pendekatan penelitian konsumen Ada dua
pendekatan penelitian, yaitu pendekatan penelitian cross-soctional dan
longitudinal.
Pendekatan penelitian cross-sectional :
Pendekatan ini di maksud untuk meneliti aspek-aspek perilaku konsumen yang
menggunakan waktu secara relative singkat misalnya meneliti perubahan perilaku
konsumen pada watu tertentu mempelajari nilai dan sikap kosumen terhadaf suatu
produk dalm momen waktu tertentu.
Pendektan penelitian longitudinal:
Pendekatan ini dimaksud untuk meneliti-aspek perilaku konsumen yang terjadi
dalam beberapa periode waktu tertentu, Misalnya : mengadakan penelitian
mengenai pendekatan masyarakat tentang suatu produk dapat bertahan selama
beberapa waktu. Pendekatan penelitian longitudinal dilakukan pada periode waktu
yang relative lama, sedangkan pendekatan penelitian cross-sctional menggnakan
waktu yang relative singkat atau sesaat.
Metode-metode penhumpulan informasi
konsumen Ada tiga metode pengumpulan informasi kosumen, yaitu metode observasi,
ekspresimen dan survai.
1. Metode
observasi : Salah satu mempelajair konsumen adalah dengan cara mengobservasi
perilakunya yang tampak, misalnya mengamati kebiasaan konsumen member produk
merk tertentu, sikap dan penilaiyan konsumen terhadap suatu produk atau merk,
jenis-jenis yang paling disukai oleh konsumen .
2. Metode
ekspesimen metode ini merupakan metode pengumpulan dengan cara mengadakan
ekspresimen atau percobaan terhadap situasi. Misalnya: mengukur pengaruh
situasi khusus terhadap sikap dan prilaku membeli. Metode ekspresimen terdiri
dari eksperimen laboratorium, dan eksperimen lapangan.
PENUTUP
KESIMPULAN
Dari pembahasan diatas telah didapatkan beberapa kesimpulan mengenai 5
faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian
yaitu :
· Motivasi (motivation)
merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan
tertentu.
· Persepsi (perception)
merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang
diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan
tersebut.
· Pembentukan sikap (attitude
formation)
merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap
suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
· Integrasi (integration)
merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon
atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli
dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli
produk tersebut.
Dari penulisan ini juga didapat tipe-tipe perilaku konsumen dalam pembelian
produk, yakni,menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan
pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli
dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
· Budget Allocation
(Pengalokasian budget).
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana
membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan
uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
· Product Purchase or
Not (Membeli produk atau tidak).
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen,
berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
· Store Patronage
(Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk).
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di
mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya,
apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam
melakukan proses pembelian.
· Brand and Style
Decision (Keputusan atas merek dan gaya).
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa
yang sebenarnya ingin dibeli.
Sumber :
