BAB I
Pendahuluan
1.1 Latar
Belakang
Pada dunia usaha ada beberapa aspek
yang harus diketahui dan dijadikan salah satu tolak ukur agar diterima atau
tidaknya sebuah produk. Terlebih jika produk tersebut sudah mengalami kejenuhan.
Maka dari pihak produsen harus mengetahui apa keinginan konsumen.
Dan produsen harus memperhatikan beberapa aspek,
salah satunya adalah kekuatan sosial budaya yang terdiri dari faktor budaya,
tingkat sosial, kelompok panutan dan keluarga. Sedangkan kekuatan
pisikologis terdiri dari pengalaman belajar, kepribadian, sikap dan
keyakinan. Sedangkan tujuan dan fungsi modal perilaku produsen sangat
bermanfaat dan mempermudah dalam mempelajari apa yang telah diketahui mengenai
perilaku produsen.
1.1
Rumusan Masalah
1.
Apakah pengertian dari perilaku konsumen?
2.
Apakah pendapat para ahli mengenai
perilaku konsumen?
3. Faktor
apa yang menentukan konsumen untuk melakukan pembelian?
4.
Apa manfaat dari mempelajari perilaku
konsumen?
1.2
Tujuan Penulisan
1.
Untuk mengetahui tentang perilaku konsumen
2.
Untuk mengetahui pendapat para ahli
tentang perilaku konsumen
3.
Untuk mengetahui apa yang harus diambil
oleh produsen terhadap konsumen
4.
Mengetahui pentingnya perilaku konsumen
terhadap penjualan
1.3
Manfaat
1.
Sebagai bahan evaluasi dan pembelajaran
bagi produsen untuk memaksimalkan pendapatan
2.
Untuk menambah wawasan dan sebagai sumber
informasi
3.
Memberikan informasi tentang salah satu
strategi pemasaran
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Konsumen
Perilaku konsumen
adalah proses
dan aktivitas ketika seseorang
berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian
produk
dan jasa
demi memenuhi kebutuhan
dan keinginan. Perilaku konsumen
merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian.
Untuk barang berharga
jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan mudah, sedangkan untuk
barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.
2.2 Pendapat para ahli tentang perilaku
konsumen
·
1. Schiffman
dan kanuk (1994) Perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang di
perlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, mengunakan, mengevaluasi dan
menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan
mereka.
·
2. Menurut
Engel (dalam Mangkunegara, 2002) mengemukakan bahwa perilaku konsumen dapat
didefinisikan sebagai tindakantindakan individu yang secara langsung terlibat
dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomis termasuk
proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakantindakan
tersebut.
·
3. Loudon
dan Bitta (1984) Loudon dan Bitta (1984) mendefinisikan perilaku konsumen
yaitu sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik
yang dilibatkan dalam mengevaluasi, memperoleh, mempergu nakan barang-barang
dan jasa.
·
4. Menurut
Peter dan Oslo (dalam Rangkuti, 2002) menyatakan bahwa perilaku konsumen
merupakan interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian
di sekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka.
2.3 Pendekatan dalam
meneliti perilaku konsumen
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen. Pendekatan
pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam
perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui
wawancara panjang dan focus group
discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa
yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
Pendekatan ke dua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori
dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu
sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode
untuk menjelaskan perilaku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan
melalui eksperimen dan survei untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman
tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan,
serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
Pendekatan ke tiga disebut sebagai sains pemasaran yang didasari pada teori
dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.
Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika
berdasarkan hierarki kebutuhan manusia menurut Abraham
Maslow untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap
pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate analysis.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan
pemahaman atas perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan
tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah
satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan
tersebut.
2.4 Roda analisis konsumen
Roda analisis konsumen adalah kerangka kerja yang digunakan pemasar untuk
meneliti, menganalisis, dan memahami perilaku konsumen agar dapat menciptakan
strategi pemasaran yang lebih baik.[5]
Roda analisis konsumen terdiri dari tiga elemen: afeksi dan kognisi,
lingkungan, dan perilaku.
Afeksi dan kognisi
Elemen pertama adalah afeksi dan kognisi. Afeksi merujuk
pada perasaan konsumen terhadap suatu stimuli
atau kejadian, misalnya apakah konsumen menyukai sebuah produk atau tidak. Kognisi
mengacu pada pemikiran konsumen, misalnya apa yang dipercaya konsumen dari
suatu produk. Afeksi dan kognisi berasal dari sistem yang disebut sistem afeksi
dan sistem kognisi. Meskipun berbeda, namun keduanya memiliki keterkaitan yang
sangat kuat dan saling memengaruhi.
Manusia dapat merasakan empat tipe respons afektif: emosi, perasaan
tertentu, suasana hati/mood, dan evaluasi.
Setiap tipe tersebut dapat berupa respons positif atau negatif. Keempat tipe
afeksi ini berbeda dalam hal pengaruhnya terhadap tubuh dan intensitas perasaan
yang dirasakan. Semakin kuat intensitasnya, semakin besar pengaruh perasaan itu
terhadap tubuh, misalnya terjadi peningkatan tekanan darah, kecepatan
pernapasan, keluarnya air mata, atau rasa sakit di perut. Bila intensitasnya
lemah, maka pengaruhnya pada tubuh tidak akan terasa.
Sistem kognisi terdiri dari lima proses mental, yaitu: memahami,
mengevaluasi, merencanakan, memilih, dan berpikir. Proses memahami adalah
proses menginterpretasi atau menentukan arti dari aspek tertentu yang terdapat
dalam sebuah lingkungan. mengevaluasi berarti menentukan apakah sebuah
aspek dalam lingkungan tertentu itu baik atau buruk, positif atau negatif,
disukai atau tidak disukai. Merencanakan berarti menentukan bagaimana
memecahkan sebuah masalah untuk mencapai suatu tujuan. Memilih berarti
membandingkan alternatif solusi dari sebuah masalah dan menentukan alternatif
terbaik, sedangkan berpikir adalah aktivitas kognisi yang terjadi dalam keempat
proses yang disebutkan sebelumnya.
Fungsi utama dari sistem kognisi adalah untuk menginterpretasi, membuat
masuk akal, dan mengerti aspek tertentu dari pengalaman yang dialami konsumen.
Fungsi ke dua adalah memproses interpretasi menjadi sebuah task kognitif
seperti mengidentifikasi sasaran dan tujuan, mengembangkan dan mengevaluasi
pilihan alternatif untuk memenuhi tujuan tersebut, memilih alternatif, dan
melaksanakan alternatif itu.
Besar kecilnya intensitas proses sistem kognitif berbeda-beda tergantung
konsumennya, produknya, atau situasinya. Konsumen tidak selalu melakukan
aktivitas kognisi secara ekstensif, dalam beberapa kasus, konsumen bahkan tidak
banyak berpikir sebelum membeli sebuah produk.
2.5 Proses pengambilan
keputusan pembelian
Sebelum dan
sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses
yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1.
Pengenalan masalah (problem
recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan
yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak
dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2.
Pencarian informasi (information
source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi
untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui
pencarian informasi.
Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal)
dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3.
Mengevaluasi
alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen
mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif
yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4.
Keputusan pembelian (purchase
decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada,
konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan
antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama
dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5.
Evaluasi
pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses
evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan
keputusan pembelian. Setelah membeli produk
tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi
apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen.
Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan
selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa depan. Sebaliknya, konsumen
akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan
hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.
Faktor-faktor yang memengaruhi
Terdapat
lima faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan
pembelian:
1.
Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam
diri manusia
untuk mencapai tujuan tertentu.
2.
Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan
seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya
terhadap rangsangan tersebut.
3.
Pembentukan sikap (attitude
formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang
mencerminkan sikap
suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4.
Integrasi (integration)
merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong
seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad
seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
2.6 Manfaat Mempelajari Perilaku Konsumen
·
Dalam pasar yang semakin intensif tingkat
persaingannya, tuntutan konsumen yang semakin tinggi dan sangat ingin
diperlakukan secara khusus, pemahaman akan konsumen begitu tinggi. Untuk itu
sangatlah dibutuhkan pengetahuan tentang perilaku konsumen demi memuaskan konsumen dan memenangkan persaingan.
·
Pemahaman terhadap perilaku konsumen sangat bermanfaat
untuk kepentingan penyusunan strategi
dan bauran pemasaran. Melalui pemahaman terhadap psikografis konsumen
dan juga perilaku penggunaan, pemasar dapat melakukan segmentasi berdasarkan
variabel tersebut. Berdasarkan sikap konsumen, pemasar dapat menyusun strategi promosi, khususnya
iklan secara tepat.
·
Manfaat mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan
adalah memungkinkan perusahaan memahami dengan tepat kebutuhan dan keinginan
pelanggannya sehingga dapat membantunya untuk memuaskan pelanggan, menerapkan
konsep pemasaran dan memperluas legitimasi ke masyarakat (Sheth & Mittal,
2004).
BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Perusahaan dan konsumen memiliki hubungan yang saling terkait. Perusahaan dari
pihak produsen memproduksi sebuah barang dan konsumen sebagai pihak pembeli
barang tersebut. Perusahaan memperhatikan perilaku konsumen sangat penting
karena untuk mengetahui keinginan sebuah konsumen dengan imbalan produsen
mendapatkan keuntungan.
Konsumen adalah aset berharga bagi produsen. Dengan memberikan pelayanan,
kualitas baik maka konsumen akan loyal terhadap merk dan produk. Konsumen juga
dapat memberikan rekomendasi kepada para sahabatnya yang akan membeli produk
dan menjadi pendapatan tambahan bagi produsen.
Daftar Pustaka
